餐厅生意突然不好了，您知道实际原因、问题出在哪吗

开一家餐饮店，除了开店前期的选址、门店装修、产品设计、品牌设计、员工招募培训等准备工作之外，还有一个必经之路，那就是策划开业活动！

　　因为一个餐饮品牌能不能生存，往往就看其开业后三个月的运营情况。

大部分餐饮店刚开业，都卯足干劲做各种营销，希望让顾客在 短时间内知道自己的店，让店门口排起长龙。

　　但在我们看来，餐厅刚开业的时候，团队处于磨合期，产品可能需要调整、服务流程需要优化、员工人数需要调整等。

　　如果开业后顾客蜂拥而至，生意异常火热，可能会出现产品出品质量下滑、服务跟不上等情况，顾客体验很差，吃了一次就不想再来了。

　　设计观点：

　　开业的营销活动需要有规划、把控好节奏，一点一点累计品牌势能，这样才更有可能成功。

　　我们可以根据开业不同时间段，来采用不同的营销活动。把时间分为市场分析阶段、封测阶段、公测阶段、大力推广阶段，然后根据不同阶段的不同目的，来确定采用哪些行为来提升营业额跟客流量。

　　市场分析阶段

　　不少餐饮店开业活动都很简单粗暴，打折、免费、送酒水、买一送一、充值免单等，或者是随便找一些自媒体报道，但这样的结果往往都是差强人意。

　　主要有三个原因： 个原因是这些手段消费者都习惯了；第二个原因是生搬硬套，但有些方法不适合自己的品类；第三个原因是一些自媒体受众也跟品牌定位人群不吻合。

　　那么我们在做开业活动之前，该如何找到适合自己的营销方式呢？

　　我认为，在做活动之前需要先分析餐厅所在商圈的人流量分布，比如哪个时间段、在哪个地方、人流量是多少？还要弄清楚消费者画像特征，这些人主要有什么行为、年龄分布、男女比例如何？

　　哪些跟自己品牌的目标市场是一致的？同时，也要分析竞争品牌的位置、营业时间、客单价、人流量及营销活动等分别是什么？然后制定应对的策略。

　　在完成前面的市场分析之后，初步确定适合自己的营销形式、目标受众跟自身品牌目标消费者一致的媒介渠道等。

　　封测阶段

　　该阶段的主要目的是为品牌打造背书，为开业累积势能，时间大概持续一周。

　　这个阶段暂时不对外开放营业，但可以邀请一些餐饮行业人士来品鉴，在获得业内人士的意见或认可之后，对产品进行调整和改良。

　　然后邀请部分KOL来进行体验，并让其在社交平台进行晒图分享，为开业进行简单预热。比如喜茶到每一个城市开店，在前期都会邀请当地的KOL进行探店、体验产品，以此为开业造势蓄力。

　　公测阶段

　　这个阶段也就是我们说的试营业，大概是持续两周，主要目的有两个：

　　一个是获取 批消费者，累计口碑和传播，并调研分析到店用餐的消费者特征和需求；另一个目的就是团队磨合，优化服务流程和出餐速度。

　　该阶段不适合做大力的营销推广，一般是通过门头自然获客，以及适量的线上传播等。

　　比如在自身公众号招募试吃官、在大众点评开放一定的霸王餐名额，然后把试吃活动素材用于后面推广的素材并引导他们在社交平台传播。

　　对于主动上门消费者的顾客，则可以赠送一些菜品，然后收集其到店消费的原因，是什么吸引了他，有没有什么不满意的。

　　这个时候也可以做一些产品预售优惠、赠送优惠券等，吸引二次消费。

　　经过了试营业阶段的消费者数据分析和团队磨合，更加明确了自己品牌的受众是谁，服务跟出品也更稳定之后，就可以进入下一个阶段了。

　　大力推广阶段

　　这个阶段就可以采用整合营销的思维来全方位推广品牌了，目的是持续品牌传播，用户获取、留存、裂变。

　　可以从线上传播、商场终端截流、门店促销活动这三个维度来进行营销传播。

　　线上传播

　　在分析了自己的目标消费者的特征之后，就可以寻找跟消费者特征匹配地媒介渠道进行软文、广告投放了，比如根据消费者标签投放今日头条和朋友圈广点通广告，也可以找当地公众号投放软文来引流。

　　也可以策划一些超出人们预期的活动来进行品牌曝光传播，比如今年熊猫设计帮有茶策划设计CEO跟网红开特斯拉送外卖的活动，来推广其刚开展的外卖服务，吸引网友的讨论跟分享，带来了大量的线上曝光。

　　商场终端截流

　　根据所在商场，采用各种方法进行曝光截流。

　　可以在人流量多的地方进行地推派单、商场中庭的吊幔、扶梯的口的广告位、商场内的指示牌、广告牌等，让到这个商场的人都知道有这样一家店，是吃什么的，位置在哪，把更多消费者导流到门店。

　　也可以跟商场其他商家进行异业合作，当然前提是群体定位是一致的。比如鹅夫人在上海中山公园梦之龙的新店开业的时候，在就集中火力进行品牌曝光，实现商圈全覆盖，拦截顾客，进行终端导流。

　　促销活动

　　餐厅可以结合一些促销活动来吸引消费者注意、或者提高客单价、提高复购率。而且这些活动也要根据自己的产品品类来确定哪些是合适的。

　　举个例子，如果你是做烧烤的，就可以打出“20元可购买100瓶啤酒”这样的活动，但酒水喝不完只能保存在店里，利用酒水作为质押，促使消费者进行二次消费。正餐品类的也可以做一些会员活动，鼓励消费者充值享受优惠，或者通过社群运营来提醒顾客去消费。

　　除了这些行为，也要及时回复大众点评网上的顾客评论，回复的时候要注意语气和措辞，这是提升用户体验一个很重要的点。

　　同时也可以了解你的消费者的痛点是什么，然后根据这些痛点、需求来改善你的服务或产品。

　　比如有顾客抱怨排队太久，那么你就可以通过一些福利优惠减少他们的怨言，并结合一些工具让顾客可以在线排位，以此优化排队体验差的问题。

　　如果顾客反馈说上菜太久或者某个菜不好吃，你也可以趁机跟该顾客道歉并让他加你微信，然后给他发个红包或优惠券补偿他，后面你也可以通过运用手段引导他再次来店里消费。

　　肯说出你哪里不好的顾客一定要认真对待，因为做餐饮 怕顾客觉得体验不好或者产品不好吃却不吭声，然后回去跟朋友说你这家店不值得一试，他自己也不会再来消费。

　　当然开业营销只是辅助手段，产品永远是核心，健康、好吃才是 重要。

　　而且不管是产品还是营销，都是为了服务品牌定位的细分市场人群，满足这些人的需求，而不是迎合所有人。

　　总结：

　　开业营销活动是开好一家餐厅的助推器，但做营销切记要有节奏，也不能生搬硬套。餐厅应该知名行市场分析，确定目标人群特征，然后根据开业不同时间段，采用适合自身品牌该阶段的营销活动。