为什么餐饮店总是开在商场的最高层？揭秘“引流款”背后的秘密

相信经常逛商场的人，应该都有这样一个疑问：

　　为什么餐厅、电影院、娱乐场往往都开在商场的 高层，而超市往往开在商场的负一楼?

　　实际上，对于商场来说，餐厅扮演的就是引流的角色。

比如，等餐的过程中可以顺便逛逛；比如，用完了餐后也可以逛逛。又或者，即便是上下楼梯的功夫，也可以让你增加在商场的逗留时间。

　　为此，商场可以说做足了文章。

　　比如，扶手电梯不能在同一处上下楼；比如，等待升降电梯的时间都比较长，且电梯搭载的人数有限；比如，厕所的位置一般都不太好找，隐蔽性强。

　　其实目的就是一个，那就是尽可能的让你增加逛门店的数量，以提高购买的可能性！

　　明白了这一点，也就理解了为何超市往往开在负一楼。因为，“逛超市”的目的性更强，作为消费者的你，是否提着大包小包出来后，再逛商场呢？

　　知道了餐饮扮演“引流”的角色后，不妨进一步思考，究竟该如何打造好一款“引流品”？或者说，一款好的“引流款”，应该具备哪些特征？

　　特征一：“低成本+低定价”

　　如今很多餐饮店，在产品的宣传海报上，往往会对某一款主菜打特价，或者将某个原价29块的配菜定价9.9块。

　　表面上看，很多人会觉得这款特价菜亏钱了，其实不然。

　　原因在于，无论是这款主菜还是配菜，其成本本身就不高，属于“低成本+低定价”的套路。

　　以一家名为藤野造型的互联网理发店为例。

　　与传统理发店相比，这家店的不同之处在于，藤野造型将门店选址在写字楼或者酒店里，并且通常都位于大楼高层。

　　将传统的“门店找人”转变为“人找门店”！因此，“引流”尤为关键。

　　通常情况下，藤野造型会在美团做特价活动，即平时49.9元一次的单人洗剪吹，活动期间只售19.9元，比街边理发店更便宜。

　　表面上看，这是一笔亏钱的生意，但实际上，19.9元的价格足以覆盖成本。

　　低成本的目的于，可以大大降低品牌的引流成本。而对于消费者而言，只需要19.9元的价格就可以得到原价88元的消费体验，岂不划算？

　　特征二：高价值，能够带来超预期的满意度

　　对于很多品牌来说，尽管知道引流的重要性，但是并不愿意投入成本。结果就是，将很多价值并不高的产品用来引流。

　　比如，将一盘麻婆豆腐用作宣传的卖点；比如，将钥匙扣、手机膜、次品玩具用作赠品。

　　但品牌没有想过，这样的行为不仅无利于招揽更多生意，而且还会让消费者感觉到了欺骗。因为，对于消费者来说，只有高价值的产品才能够带来超预期的满意度。

　　以美容医院为例。

　　很多面部护理的价格通常是两三百元一次，但在广告宣传上，价格会被更改为三四十元。对于消费者来说，花四五十元做个面部护理是很划算的；对于美容医院来说，只要我提供的服务是高价值的，能够超出消费者的预期，那么即便“不推销、不办卡”，消费者也会选择购买更多的服务。

　　因为，物超所值！

　　特征三：“引流款+盈利款”的搭配

　　换得整体高回报率

　　众所周知，品牌绝不会做亏本的生意。

　　因此，在引流款与盈利款的打造上，必然是做足了文章。

　　一个核心的逻辑就是，“引流款”与“盈利款”的搭配组合。简单的说，就是二者一定是有关联的。

　　比如一家烤鱼店，消费者的正常消费行为，绝不可能只点一份烤鱼。换言之，即便特价88元的烤鱼可能不赚钱，但是将啤酒、饮料、配菜加总到一起，就变成了一门盈利的生意。

　　在这一点上，春秋航空深谙其道。

　　一般而言，春秋航空会针对相应线路推出低价机票，这对于价格敏感性客户来说，非常具有诱惑力。同时，春秋航空会对其他产品进行推销，通过其他商品销售的利润进行反哺。

　　当然，廉价航空还会通过办理会员的方式，增强与客户之间的黏性。一旦这种消费习惯和品牌忠诚度建立起来后，日后即便没有大的折扣，消费者也依旧会选择该品牌。

　　特征四：单一爆品，既赢得口碑又降低成本

　　爆品的逻辑在于，既能够降低单位成本，同时又减少了消费者购买的决策成本。

　　对于一家线上店铺来说，爆品主要以“评价”和“成交量”的方式呈现。因为消费者会觉得，反正这么多人买了，产品应该没问题；

　　对于线下店铺而言，爆品则主要以“门店招牌”和“宣传海报”为呈现方式。因为，消费者会觉得，如果招牌都被砸了的话，那干脆关门歇业了。

　　以三只松鼠为例。

　　根据京东自营店的数据显示，光奶油味夏威夷果的销量评价就达到了152万条，毫无争议的充当了“引流款”的角色。

　　三只松鼠通过坚果爆品的打造，再将流量引导到其它零食和礼包上，通过品牌的背书和活动的刺激，让消费者难以拒绝！

　　从消费者评价可以看出，三只松鼠的单品爆款战略，实现了口碑和利润的双丰收。

　　特征五：长期属于易消耗品，体现出品牌的调性

　　究竟什么产品适合用来“引流”呢？

　　在我看来，产品属于易消耗品且能够获得长期利润的产品，比较适合用来充当引流款。

　　一方面，可以通过增加消费频次的行为，增加商品的消费量；另一方面，长期易耗品意味着可以获取长期利润，可以让“引流款”体现出品牌的调性。

　　这样一来，“引流款”的作用就不再局限于产品本身，而是“品牌形象代言人”的角色。

　　以每日优鲜为例。

　　在这个线上品牌的宣传中，会以“车厘子”和“小龙虾”为爆品吸引消费者。久而久之，说到车厘子，消费者会联想到高质的进口产品；说带小龙虾，消费者会想到“夜宵之王”的美食概念。

　　通过爆款产品的打造，从而体现出品牌的差异化和调性！

　　来源：关公先生